Кто выиграет от телефонного кризиса?

До последнего времени российский рынок продаж сотовых телефонов развивался в рамках следующих тенденций:

• Консолидация рынка розничных продаж "в руках" ограниченного числа крупнейших компаний. В последнее время на рынке зафиксированы покупки ряда компаний второго эшелона более крупными игроками.

• Рост влияния на рынок розничных игроков и, соответственно, снижение влияния оптовых компаний. Крупнейшие розничные торговые компании в условиях роста их доли рынка стараются работать с производителями напрямую, т.е. минуя классических оптовых продавцов.

Крупные розничные дилерские компании

• "За" данную версию

В условиях искусственного дефицита сотовых телефонов на рынке, основной удар может придтись по небольшим дилерским компаниям, которые не способны в течение нескольких месяцев работать в условиях сокращения объема продаж при неизменном уровне операционных затрат (зарплата персонала, аренда помещений и пр.). "Вслед" за ослаблением мелких и средних дилерских компаний может последовать активная скупка слабых игроков крупными розничными компаниями, которая продолжит тенденцию стремительной консолидации российского рынка розничных продаж сотовых телефонов. В случае если у одного из крупных розничных игроков, будет "гарантированный" канал закупок, а другие крупные игроки окажутся в ситуации дефицита оборудования, то у выделенного "уникального" игрока резко вырастет доля рынка, потери могут понести как мелкие, так и другие крупные дилерские компании.

• "Против" данной версии

Небольшие дилерские компании могут быстро переориентироваться на другие каналы закупок сотовых телефонов, в крайнем случае, перейти на "челночный" завоз сотовых телефонов. Формирование завышенной розничной цены на сотовые телефоны в условиях искусственного дефицита с лихвой может окупить затраты на доставку моделей челночным способом (особенно это касается сотовых телефонов средней и высокой ценовых категорий).

Объединенный пул небольших розничных дилерских компаний

• "За" данную версию

Основными конкурентными преимуществами крупных розничных торговых сетей перед небольшими компаниями являются эксклюзивные ценовые условия работы с производителями, что позволяет крупным компаниям при прочих равных условиях работать с более высокой рентабельностью продаж. В условиях искусственного дефицита сотовых телефонов на рынке возможен резкий рост доли серого оборудования, который, в некоторой степени, уравнивает шансы крупных и мелких торговых сетей, т.к. и те и другие участники рынка будут ввозить "челночные" сотовые телефоны, закупая их на одних и тех же рынках.

• "Против" данной версии

Маловероятно, что небольшие дилерские компании могли организовать акцию подобного масштаба, т.к. "административный ресурс" небольших торговых компаний не сравним с ресурсами крупных игроков.

Оптовые компании

• "За" данную версию

Высокие темпы роста крупнейших розничных компаний и консолидация розничного рынка не является "выгодной" рыночной тенденцией для оптовых компаний, значительную часть бизнеса которых составляют продажи небольшим и средним торговым компаниям. В долгосрочной перспективе, крупнейшие розничные торговые компании могут минимизировать до предела свои закупки у оптовых компаний и работать с производителями на прямую, а, в условиях консолидации розничного рынка, доля продаж небольших компаний будет постоянно снижаться. В случае если на рынке появится гарантированный "правильный" оптовый поставщик сотовых телефонов, которому "не грозят административные проблемы", крупные компании будут вынуждены закупать сотовые телефоны у подобного игрока рынка.

• "Против" данной версии

Вместо ориентации на закупки у "правильных оптовых продавцов" розничные игроки могут в полном объеме восстановить практику "челночного завоза" сотовых телефонов. Благо, многие из розничных торговых компаний накопили соответствующий полезный опыт в организации точечных закупок "серого" оборудования в период становления российского рынка продаж сотовых телефонов.

Производители

• "За" данную версию

Создание искусственного дефицита на рынке продаж сотовых телефонов позволяет новым игрокам при "гарантированном" канале ввоза сотовых телефонов на российский рынок без особых проблем выйти на рынок и заполнить пустеющие полки торговых компаний своей продукцией.

• "Против" данной версии

Все основные мировые производители сотовых телефонов уже присутствуют на российском рынке. Кроме того, компании-производители с мировым именем вряд ли будут использовать такие способы выхода на рынок, т.к. с точки зрения "практики делового оборота" подобные акции могут нанести ущерб репутации любой компании.

Сотовые операторы

• "За" данную версию

Одними из первых "пострадавших" от стремительной консолидации рынка розничных продаж сотовых телефонов в руках ограниченного числа компаний могут оказаться операторы сотовой связи. Крупная дилерская компания на текущем этапе развития рынка сотовой связи может оказывать значительное влияние на распределение долей игроков рынка через свою внутреннюю маркетинговую политику (активное продвижение в рамках своей торговой сети выделенных операторов). В данной ситуации сотовым операторам затруднительно снижать затраты на продажи контрактов (уровень комиссионного вознаграждения). Выход сотовых операторов на рынок продаж через создание собственных торговых сетей или покупку существующих игроков может ограничить влияние крупных дилерских сетей на рынок сотовой связи. Ослабление дилерских компаний в условиях создания искусственного дефицита сотовых телефонов облегчает выход на рынок розничных продаж новых игроков (в том числе и операторов сотовой связи).

• "Против" данной версии

Розничные продажи сотовых телефонов и управление огромными торговыми сетями, насчитывающими сотни точек продаж, требует от сотовых операторов значительных дополнительных управленческих и финансовых ресурсов. При этом у российских сотовых операторов остается достаточно много нерешенных задач как на российском рынке, так и на рынках стран бывшего СССР.

По мнению автора данной публикации, наиболее вероятными "выгодоприобретателями" из сложившейся ситуации на рынке могут стать крупная оптовая компания, которая пытается "переделить" поток поставок на российский рынок в свою пользу или одна из крупных розничных торговых сетей, которая в условиях сложившейся ситуации имеет "гарантированный канал" закупок оборудования.

В заключении хотелось бы отметить, что, наверняка, даже поверхностный анализ развития рынка продаж сотовых телефонов через определенный временной период (3-6 месяцев) обязательно выявит "выгодоприобретателя" из сложившейся ситуации.

Антон Кузнецов
www.sotovik.ru
дата: 23.08.2005